紹介だけで保険セールスの世界トップ0.2％になった私が気づいたこと
「いい人だから紹介されるわけではない」
これまで紹介営業の世界で活動し、多くの経営者や営業担当者を見てきた中で、私がたどり着いた結論です。
多くの人は、紹介されるためには人に親切にしなければならない、人の役に立たなければならないと考えています。
もちろん、それは大切なことです。
しかし、私はこれまで紹介が紹介を呼ぶ営業スタイルで活動し、保険セールスの世界トップ0.2％の実績を築く中で、ある事実に気づきました。
それは、「いい人」と「応援される人」は違う。ということです。
実際、誰からも嫌われないように振る舞う人ほど紹介が増えず、自分の信念を持って行動している人ほど多くの応援を集めています。
なぜ、このような違いが生まれるのでしょうか。
人は「いい人」を紹介するわけではない
紹介とは、単なる人脈のやり取りではありません。
紹介とは、自分の信用を相手に預ける行為です。
例えば、あなたが大切なお客様に誰かを紹介するとします。
その時に考えるのは、
「この人はいい人か？」だけではありません。
「この人なら安心して任せられるか？」
「この人なら期待以上の価値を提供してくれるか？」
「この人を紹介したことで、自分の信用は高まるか？」
そうしたことを無意識に考えています。だから紹介は、人柄だけでは生まれません。
人は「いい人」を紹介するのではなく、
「信頼できる人」
「応援したい人」
を紹介するのです。
「嫌われない人」が陥る落とし穴
紹介が増えない人には、ある共通点があります。
それは、「嫌われないこと」を優先していることです。
相手に合わせる。
本音を言わない。
頼まれたら断らない。
波風を立てない。
確かに人間関係は円滑になるでしょう。しかし、それだけでは相手の記憶に残りません。
紹介は記憶から生まれます。
「あの人に相談してみよう」
「あの人を紹介したい」
そう思い出してもらうためには、特徴が必要です。
ところが、嫌われないことを優先すると、どうしても無難になります。
無難な人は好かれます。でも、紹介されるとは限りません。
実際、私が見てきた紹介が絶えない人たちは、必ずしも万人受けする人ではありませんでした。
むしろ、「この人はこういう人だ」という強い信念や個性を持っていました。
応援される人には「軸」がある
では、応援される人は何が違うのでしょうか。
私が出会ってきた経営者やトップセールスたちに共通していたのは、
「自分の軸を持っていること」でした。
何を大切にしているのか。
どんな人を支援したいのか。
どんな未来を実現したいのか。
それが明確です。
だから言葉に一貫性があります。
行動にも一貫性があります。
人は、その姿に共感します。
そして共感は、やがて応援へと変わります。
応援が積み重なると紹介になります。
つまり紹介の正体は、
営業力ではなく、共感の総量
なのです。
応援される人は、自分を犠牲にしない
もう一つ、私が気づいたことがあります。
それは、
応援される人ほど、自分自身を大切にしている
ということです。
自分の時間を大切にする。
自分の健康を大切にする。
自分の家族を大切にする。
自分の学びに投資する。
自分の夢を大切にする。
一方で、
いつも疲れている人。
いつも不満を抱えている人。
いつも誰かのために無理をしている人。
こうした人は、なぜか応援されにくくなります。
なぜなら、人はエネルギーのある人を応援したくなるからです。
未来に向かって挑戦している人を応援したくなるからです。
紹介とは期待の表れでもあります。
「あの人ならきっとやってくれる」
そんな期待が紹介を生むのです。
紹介の先にあるもの
私は長年、紹介営業の世界に身を置いてきました。
その中で感じるのは、紹介とは単なる集客手法ではないということです。
紹介とは、その人の生き方に対する評価です。
どんな価値観を持っているのか。
どんな人と付き合っているのか。
どんな姿勢で仕事に向き合っているのか。
それらの積み重ねが、紹介という形になって現れます。
だから私は、紹介を増やしたい人に営業テクニックを教える前に、いつもこう問いかけます。
「あなたは、応援したくなる人ですか？」
紹介を増やす方法を探す前に、応援される人になる。
その方が、はるかに本質的です。
そして結果として、紹介は自然と集まるようになります。
まとめ
いい人になることは大切です。
しかし、それだけでは足りません。
これからの時代に必要なのは、嫌われない人になることではなく、
応援される人になること。
自分の信念を持ち、
自分を大切にし、
挑戦を続ける。
そんな姿に、人は共感し、応援し、紹介したくなるのです。
もしあなたが、「もっと紹介が欲しい」と思っているなら、
営業テクニックを学ぶ前に、ぜひ一度自分に問いかけてみてください。
「私は、応援される生き方をしているだろうか？」
紹介の本質は、その問いの先にあるのかもしれません。
著者プロフィール
冨田 顕子（とみた あきこ）
株式会社メイクザフューチャー 代表取締役
生命保険プランナーとして、紹介営業を中心に世界でも上位0.2％しか到達できないMDRTを7回達成（うちCOT6回）。異業種交流組織BNIではリクルート数日本歴代No.1を記録するなど、営業・紹介分野で数々の実績を持つ。
その後、トップ営業の思考と行動を体系化し、営業・経営コンサルティング事業を創業。広告費に依存しない経営モデルで年商2億円規模の事業を展開しながら、営業塾「ミリオンダラー営業会議」を主宰。これまで4,000名を超える経営者・営業パーソンの成長を支援し、売上10倍以上を実現するクライアントを多数輩出している。
著書『ミリオンダラー営業会議』（三笠書房）はベストセラーとなり、日本経済新聞、東洋経済オンラインをはじめとする各種メディアにも掲載。
理念は「出会う人すべての可能性の扉を開く」。
営業や経営のノウハウだけでなく、人の可能性を最大限に引き出すための思考法や実践法を発信している。
私たちはこれからも、
“出会う人全ての可能性の扉を開く”
という理念のもと、
一人でも多くの方の未来を変えていきます。
